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【事例3】異業種に譲渡した場合

ここでは、表面的には理解しづらい企業におけるM&Aの場合の、仲介会社のあり方について解説していきます。

買い手候補企業の想像がつきにくい場合のM&A事例

M&Aは、いつも同業種間で行われているわけではありません。それまで接点のなかった異業種との間で行われることもあります。

独自のビジネスモデルを確立して、表面的な部分だけを理解しただけでは、その企業の収益や強さの源泉となっているものが理解しづらいという企業があります。

そのような企業の場合、その企業のことを本当に理解して、適正に評価し、M&Aで取得して経営していくことができるという買い手候補を見つけるのはとても難しいことです。

そもそも、仲介会社が、対象企業のビジネスの本質を正確に、深く理解できていなければ、候補(買い手)企業にも説明ができませんし、対象企業と候補企業が一緒になった場合、どのような効果が生じるか、それによって生み出されていく価値がどのようなものかを可視化することもできません。

このような企業の場合は、買い手候補となる企業をピンポイントで発掘し、対象企業の利益率が高い理由や、競争力の源泉となる経営資産はどのようなものなのか、など、対象企業の経営について、候補企業と一緒に深いレベルで意見交換することが必要です。

しかし、表面だけでは理解しにくい、このような企業の場合、M&A仲介会社にとっても買い手候補の想像が難しく、単に「情報を右から左に流して、買い手が現れるのを待つ」ということしかしない、情報ブローカー的な役割に終わってしまいがちです。

けれども、このようなやり方では、本当に価値のあるM&Aとなる相手を見つけることはできません。

こうしたケースにおいては、情報を流すだけではいけないということは、たくさんの事例をもつ仲介業者にはよくわかっているのです。

本当に対象企業のことを理解して、よく吟味した買い手候補を見つけ出し、その買い手候補と対象企業の事業を本質的に理解するために話し合い、徹底的に議論すること。

そうすることで、譲渡企業の適正価値を買い手候補企業に認めさせて、売上高を上回るような株式価値での売却や事業承継が可能になったのです。

サクシード編集部のコメント

事業や利益の源がわかりにくいという、売り手対象企業というのも存在します。M&A仲介会社にとっても、そのような企業の場合、どの点をアピールすれば買い手候補がつくのか、イメージしにくいものです。

けれども、わからないからといって情報を流すだけでは、M&A仲介会社としての役割を果たすことはできません。

売り手企業の事業を、本当の意味で深く理解し、真にシナジー関係のある買い手候補企業を発掘することに汗をかく、そうした地道な努力をする仲介会社に出会えれば、ベストなM&Aができる買い手候補を見つけだすことができる可能性が広がります。

サクシード編集部より

編集部では「事業承継」と「M&A」について調査。後継者問題にお悩みの個人事業主、中小企業経営者の方々に、事業承継の基本知識やM&Aの仲介会社情報などを発信しています。なお、掲載記事はすべて独自に調査したものですので、公式ページは必ずご確認ください。〈2015年12月〉