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【事例4】失敗を回避することの重要性

ここでは、買い手候補企業の側に立ち、M&Aの交渉において発生した不安材料を、先回りして解消した仲介会社の事例を紹介します。

失敗を回避できたM&Aの事例

M&A仲介会社は、売り手対象企業と買い手候補企業の間を取りもつ、いわば潤滑油的な役割を担っています。

さらに、M&Aに精通し、顧客の立場に立って常に先回りをし、不安材料を取り除いてくれる仲介会社は、相手の企業の信頼を勝ち取り、いい結果をもたらしてくれるのです。

買い手候補企業側は、買う意欲が強ければ強いほど、売り手対象企業の財務内容や従業員、ビジネス環境など、さまざまなことが気になるものです。

それが、将来的な不安の種になりそうなものであれば、なおさらです。

買い手候補企業が、対象企業にあれこれ要請するのは、それだけ対象企業に対して関心がある証拠でもあるのですが、売り手対象企業としては、さまざまな事情を抱えているところも多く、一刻も早くM&Aを成立させて安心したいという思いなどもあります。

ですから、そんな対象企業の気持ちを推し量ると、あまり多くを言えなくなってしまうことがあるのも現実です。

そのような場合に、仲介会社が買い手候補企業の思いをくみ取り、先回りして、対象企業から情報を引き出すことが必要になってきます。

その際、率直に聞き出すのでは、対象企業の気分を害してしまうこともありますから、対象企業の気分を損ねないようにしつつ、知りたいことを聞きださなければならないため、かなりの技量が必要です。

実際、そのまま放置していたら大きくなって爆発していたような不安材料を、M&A仲介会社が小さなうちに引き出してくれたおかげで、交渉が決裂することなく成立させることができたという案件もあります。

これは、M&A仲介会社が適切なタイミングで問題に対処できたからです。

もちろん、仲介会社としては、ビジネスとして、成功報酬を得るという目的もあります。けれども、買い手候補企業を自分のように考え、手を打たなければならない事柄に対しても素早く気づいて対処してくれる仲介会社というのは、M&Aの取引には欠かせない存在です。

サクシード編集部より

M&Aを進める過程において、売り手となる対象企業と、買い手候補企業の間には、多くの情報が存在し、場合によっては互いに不信感を募らせてしまうこともあります。その不信感が解消されないと、案件の成立には結びつきません。

そこで、経験が豊富で、顧客のことを第一に考えてくれる仲介会社が間に入ることによって、互いの情報や認識のずれを解消しつつ、相互理解を深めることができます。

対象企業と買い手候補企業の間に高い壁が存在しているように感じても、仲介会社の技量によって、案件を成立させることが可能になるのです。

サクシード編集部より

編集部では「事業承継」と「M&A」について調査。後継者問題にお悩みの個人事業主、中小企業経営者の方々に、事業承継の基本知識やM&Aの仲介会社情報などを発信しています。なお、掲載記事はすべて独自に調査したものですので、公式ページは必ずご確認ください。〈2015年12月〉