M&Aマガジン HOME > M&Aコラム > 企業買収の成功を左右する条件交渉、その方法とは

M&Aコラム

企業買収の成功のカギを握るのは、売り手と買い手の間で繰り広げられる条件交渉です。条件交渉では、双方の主張が真っ向からぶつかり合うこともあります。条件交渉を成功させるためには、どのような手順を踏み、どのような点に注意する必要があるのでしょうか。

買収交渉の手順

買収交渉は、多くの場合M&A仲介業者から買収先の提示を受けて開始されます。まずは双方の機密情報をお互いに開示するための秘密保持契約が必要です。

秘密保持契約の締結後、売り手側企業の事業内容や財務情報を含む詳細情報が提示され、買収交渉が本格化する流れとなります。

条件交渉によっておおむね双方の希望条件が合致したら基本合意契約を締結。その後、買い手企業による売り手企業の詳細調査、デューデリジェンスがはじまります。

デューデリジェンスが終わると買収交渉もいよいよ大詰め。経営者、役員、従業員の処遇や買収金額といった細かい条件面の最終調整に入ります。こうして買収交渉はクロージングを迎えます。

売り手先企業と合意する必要がある条件とは

買収交渉で売り手企業と調整をするべき項目は、買収金額だけではありません。

まずはM&Aの形態、すなわち株式譲渡、事業譲渡、合併、持ち株会社、株式交換のうち、どの方法を選択するべきか決定する必要があります。

また社長や従業員の処遇に関する調整も必要です。多くの場合、売り手側は従業員の継続雇用を望みます。売り手側の社長や役員の処遇も明確にしなければなりません。

そして引き渡し時期の明確化も重要です。これで条件面の交渉はほぼ完了となります。

条件交渉を成功に導くために

M&Aの条件交渉は、互いの利害関係が複雑に絡み合います。当然売り手側は高く売りたいですし買い手側は安く買いたいので、お互いが歩み寄る姿勢を示さないと交渉はうまくいきません。

条件交渉を成功に導くために最も大事なことは、相手の立場に立って考え、相手に敬意を示すことです。相手の望む条件を早期に引き出すことを意識しましょう。

お互いが腹を割って本音を出し合うことで、交渉がスムーズに進み「こんなはずではなかった」という状態を回避できます。

結論

買収交渉は、お互いの利害関係がぶつかりあう難しい局面です。ときには、M&A仲介業者に仲立ちをしてもらいながら、相手の立場に立って交渉を進めましょう。M&Aは結婚に喩えられることがあります。お互いが歩み寄り信頼関係を構築できなければ、買収交渉の成功はありません。

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